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Die Frage ist so alt wie das Nebeneinander der beiden Vertriebsformen:
Gibt es Kannibalisierungseffekte oder nicht?
Nimmt das Internet dem stationären Handel Umsatz weg oder nicht?

Oberflächlich betrachtet stimmt wahrscheinlich jeder zu: Das Internet geht zu Lasten der regionalen Händler. Umsatzeinbrüche im klassischen Einzelhandel und Umsatzrekorde im Online-Geschäft – das passt nur zu gut in die Jammer-Argumentation: Mit diesen Preisen können wir armen Einzelhändler nicht mithalten. Wir müssen Miete, Personlakosten, Wareneinstand und und und zahlen. Das sind Kosten, die der Online-Händler nicht hat…

Ja und Nein! Sicherlich feiert der Online-Handel kontinuierlich Absatzrekorde. Da muss jeder nur mal in seine eigene Kundenstruktur reinsehen. Wir haben Kunden, die vor Jahren – quasi nebenbei – einen Onlineshop neben dem stationären Verkaufsgeschäft aufgezogen haben und jetzt ist der Umsatz im Onlineshop schon das Vielfache des stationären Ladens. Und sicherlich haben viele Einzelhändler zu kämpfen – auch und gerade ums Überleben. Aber die Argumentation muss anderswo ansetzen!

Fakt ist, dass das Internet als Kaufvorbereitung dient.
Fakt ist, dass bei einem Viertel der stationären Käufe vorab Infos im Internet geholt werden.
Fakt ist, dass im Internet Kaufimpulse für den stationären Handel gesetzt werden.

Daher kann die Strategie nur lauten:
Wir müssen dem Kunden genau das geben, was er verlangt. Und zwar dort, wo er sich gerade aufhält!

Also kann die Frage nach stationär oder virtuell nicht eine Frage der Kannibalisierung sein. Krieg oder Frieden? Das ist nicht die Frage, denn es MUSS ein Miteinander sein, denn der Kunde lebt es ja vor. Er ist in der virtuellen Welt genauso unterwegs wie in der realen Welt. Und genau hier muss der “Händler von Morgen” ansetzen.

Stationär muss er einen Erlebniskauf bieten. Hier spielen Punkte wie Spontankauf, Beratung, Kompetenz, sofortige Mitnahme, Produktvorführung und Vergleiche eine wesentliche Rolle.

Virtuell aber muss er ein breiteres und tieferes Sortiment mit zusätzlichen Web 2.0-Elementen haben, ein anderes Sortiment mit einem emontionalen Erlebnis. Hier spielen Punkte wie Service, Lieferservice, Kauf auf Rechnung, Finanzierungsangebote, hohe Versandgeschwindigkeit, Rückgabe in Filialen, Sortimentserweiterung, wenn z.B. im Geschäft die Lagermöglichkeiten nicht ausreichen.

Hier werden in Zukunft noch viele Marketing-Konzepte entwickelt. Gemeinsam wird allen sein: Online und Offline muss kombiniert werden. Nichts schließt sich aus. Grenzen gibt es nicht. Wer nicht über den Tellerrand blickt, hat im Wettkampf mit der Konkurrenz eindeutig die schlechteren Karten. Wenn der Kunde – wieder – im Mittelpunkt steht, stellt sich die Frage nicht ob online oder offline. Dann stellt sich nur die Frage, die ich schon vor vor 15 Jahren im Elfenbeinturm gelesen habe: “Wie können die Bedürfnisse des Kunden dauerhaft befriedigt werden?”

Vielleicht ist diese “Rückbesinnung” auch eine – kleine – Antwort auf die aktuelle Finanzkrise.  Haben die Unternehmen, die jetzt nach Steuermilliarden rufen (und da möchte ich aus der Schar nur mal GM nennen) wirklich noch diesen uneingeschränkten Blick auf die Kundenbedürfnisse? Wenn ich für ein Auto 20.000 Euro zahle, das 13 Liter verbraucht und auch sonst im Unterhalt nicht gerade geldbeutelschonend daherkommt, dann muss es nicht verwundern, warum – auch viel kleinere Hersteller – mit Autos unter 10.000 Euro Erfolg haben, die weit weit unter 10 Litern verbrauchen.

Ja, jetzt könnte man seitenlang philosophieren, aber ich möchte abschließend auf den Punkt kommen:

Wer den Kunden in den Mittelpunkt seiner Unternehmenspolitik macht, für den stellt sich nicht die Frage zwischen online oder offline. Denn nur mit einer Kombination beider Wege kann der Kunde optimal angesprochen werden.

Dazu gehört aber auch, dass der Kunde – online – angesprochen wird. Einen Shop zu installieren, den keiner findet oder der nicht kundengerecht konzipiert wurde, genügt natürlich nicht. Webdesign, Usability, SEO und SEM gehen hier Hand in Hand. Und wer das als Einzelhändler versteht, hat rosige Zeiten vor sich. Wer das nicht versteht, kann nur hoffen, dass es bald nicht nur die Abwrackprämie für Autos gibt, sondern auch für Fernseher, Computer, Kühlschränke, Handys, Kameras, Nähmaschinen, Kaffeemaschinen, Fußbälle, Socken, Unterhosen, BHs …

Shoemoney talks about local affiliate marketing. He describes how he works with local businesses. For example dentists or car dealers. Shoemoney and his team buy ads (Google, Facebook, MySpace). With this ads they generate leads for the local businesses. They get paid based on certain actions, f.e. receiving a phone call. And here it comes: Every time the phone rang it was worth $10. They averaged over 4700 calls per month. This meant over $47,000 per month for Shoemoney.Very nice.

207 Menschen in der Grand Central Station in New York sind “frozen”. Eine Aktion von improveverywhere.

Es war schon eine lieb gewordene Tradition: Das Brutto-Online-Werbevolumen in Deutschland ist von Jahr zu Jahr kontinuierlich gestiegen. Lag es im Jahr 2005 noch bei circa eine Milliarde € stieg es im Jahr 2006 auf 1,9 Milliarden € und im Jahr 2007 auf 2,9 Milliarden €. Das waren Steigerungsraten von 87% in 2005, 84% in 2006 und 51% in 2007. Eigentlich sollte laut OVK die Steigerungsrate 2008 knapp 30% betragen, aber nach Aussagen von OVK-Referent Björn Kaspring wird das prognostizierte Wachstum 2008 nicht erreicht werden. Der Branchendienst Ibusiness spricht von 15% Wachstum, United Internet Media und Yahoo halten sogar „nur“ 10 bis 15% Prozent Wachstum für realistisch.

Ob nun Brutto- oder Netto-Werbevolumina, nur Displaywerbung oder inklusive Keyword-Advertising, die Fragen sind und bleiben:

Beginnt der Markt sich zu konsolidieren?

Ist (zweistelliges) Wachstum endlich?

Ist die erreichte Basis solide?

Und die Antworten auf alle drei Fragen lauten: Ja!

Zunächst einmal etwas Grundsätzliches: Wachstumsraten im zweistelligen Bereich sind immer positiv. Dass diese Entwicklung nicht unendlich weitergehen kann, ist verständlich und auch die bisher verwöhnte Online-Werbe-Branche weiß das und wird damit umgehen (lernen).

Es ist eine natürliche Entwicklung, der sich die Online-Werbe-Branche stellen muss und stellen wird, denn sie wird nun langsam erwachsen und erfährt, dass Honig nicht unbegrenzt den Bach runter fließt. Und das ist gut so. Denn jetzt sind neue Ideen und neue Konzepte gefragt, die zusätzlichen Kundennutzen bieten. Kreativität und Innovation sind ja gerade Kennzeichen der Werbebranche, das ist ihre originäre Kompetenz und die sollte sie in Zukunft ausspielen. Dann klappt es auch mit den Wachstumsraten!

Was unter SEOs ja schon seit langem bekannt ist, nämlich Bilder auf der Homepage mit vernünftigem Namen und Alt-Text zu versehen, wird für die E-Mail-Kommunikation oft sträflich vernachlässigt:

Warum fehlt bei so vielen E-Mails, die auf hohe Responseraten angewiesen sind, das ALT-Attribut ?

Wer eine Mail versendet und Antworten generieren möchte, hat in dem Alt-Attribut einen Helfer: Immer dann, wenn Grafiken deaktiviert sind und der Alternativtext angezeigt wird, besitzt der Absender eine kleine Kommunikationsmöglichkeit – zumahl der Alternativtext dann schön eingerahmt erscheint und damit hervor sticht.

Wenn man dann noch bedenkt, dass bei den meisten E-Mail-Programmen und Webmail-Diensten die Darstellung von Grafiken standardmäßig deaktiviert ist, wird die Bedeutung des ALT-Textes noch größer (zwar erscheint beim gängigen Desktop-Programm Microsoft Outlook 2007 ein erklärender Text zur Bildunterdrückung vorab, aber dann wird auch von Outlook der ALT-Text angezeigt.

Ziele von gut formulierten ALT-Texten sind:

1. Sie sollen den Empfänger animieren, die Grafiken manuell zu aktivieren und anzuklicken
2. Sie sollen das Interesse der Empfänger wecken (was sagt schon der Alt-Text “Rolex-Uhr” aus, aber “Rolex-Uhr mit 30% Rabatt” sollte doch das Interesse des ein oder anderen Rolex-Liebhabers wecken)

Beide Ziele dienen letztlich der Steigerung der Responserate.